Innovation Labs 2016 (Partea III): De la idee la pitch

Aveam ideea, aveam oamenii, aveam motivatia. Mai lipsea un singur aspect din ecuatie: pitch-ul. In linii mari, un pitch ( cunoscut si sub numele “business pitch” / “elevator pitch” / “sales pitch”) reprezinta un termen mai fancy pentru o prezentare ce are ca scop sa convinga o audienta.

In cadrul Innovation Labs, am avut de realizat doua tipuri de pitch-uri.

1. PITCH DE INTRODUCERE

• Tehnic, o prezentare structurata in asa fel incat sa cuprinda esenta produsului/serviciului. Acest tip de prezentare este in general adresata unei audiente noi.

• In opinia mea, pitch-ul de introducere are atat un rol de “teasing”, cat si de informare. Este un context in care trebuie sa stii cum sa iti vinzi ideea repede, eficient si inteligent.

2. PITCH DE FOLLOW-UP

• Se bazeaza pe pitch-ul de introducere.

• In contextul acestei prezentari trebuie sa fie luat in considerare faptul ca audienta a prins ideea de baza a produsului. “Teasing”-ul a functionat, oamenilor le-a sunat bine ideea si acum vor sa afle mai mult.

• Se pot anexa elemente noi pitch-ului de introducere precum:

  • Dimensiunea target marketului

  • Plan de business

  • Strategie de brand/ marketing

  • Evolutia si stadiul proiectului

Stiam inca de dinainte de brainstorming ca in prima zi a primei etape din Innovation Labs (Hackatonul – urmeaza in postarile viitoare mai multe detalii despre structura) trebuia sa sustin un pitch de introducere de fix un minut in limba engleza.

In ciuda faptului ca nu mai facusem niciodata un astfel de pitch, am plecat la drum cu ideea: “Hei, cat de greu poate sa fie? De vorbit in public am mai vorbit…”. Pentru mine, procesul de creatie a primului pitch Fish Buzz a aratat astfel:

• Am aplicat clasica tehnica de “reverse engineering”. Am stat o zi intrega si am ascultat activ pitch-uri pe Youtube. Am vrut sa vad cum oameni profesionisti (da, exista competitii pentru asa ceva) sustin astfel de prezentari. Prin ascultare activa ma refer la faptul ca la fiecare clip imi notam foarte atent anumite lucruri:

  1. Structura pitch-ului:

     • Ce fel de aspecte au fost punctate in acel minut? In ce ordine au fost spuse?

     • Au existat formulari speciale pentru introducere/ incheiere?

     • Cat de clar si-a exprimat ideile?

     • S-au folosit analogii?

  2. Elemente de comunicare nonverbala:

     • Body Language: Ce fel de gesturi s-au folosit pentru sublinierea unor idei?

     • Cat de mult s-a miscat pe scena? Miscarea a fost o urmare a emotiilor sau a dorintei de controla atentia audientei?

     • Aspecte legate de paraverbal:

       • Cum a fost tonul vocii?

       • Cand si de ce s-au facut pauze in vorbire?

       • Cat de clar/ repede a vorbit?

  3. Concluzii

     • Pe baza celor de mai sus: Ce mi-a placut? / Ce nu mi-a placut?

     • Cu ce raman in urma acestui pitch? (Atat structural/ nonverbal, cat si informatii prezentate)

• Urmatoarea zi am incercat sa identific pattern-uri in in tot ce imi notasem. Fara prea mare surprindere am si gasit. Am observat tendinte clare in pitch-urile care mi-au placut.

• Pe baza pattern-urilor mi-am formulat o structura proprie:
  

     Introducere:

  • Am constientizat rapid ca pitch-urile care mi-au placut cel mai mult au fost cele care mi-au captat atentia foarte repede: 4-10 secunde. Drept urmare, am stiut ca trebuie sa gandesc atent primele cuvinte.

  • Pe internet unii foloseau intrebari retorice, altii foloseau intrebari ce presupuneau o interactiune cu publicul, altii faceau analogii. Nu am vrut sa risc folosind intrebari interactive pe modelul: “Cati dintre voi…?”, am preferat o intrebare retorica simpla: “Ati remarcat vreodata…?.

  • Scopul introducerii este atat de captare a atentiei, cat si de punctare subtila a problemei pe care produsul/serviciul o abordeaza. De aici a venit provocarea…”Cum imbin intrebarea retorica cu esenta problemei pe care o rezolv?”

  • Secretul e ca esenta in sine a problemei trebuie foarte bine definita, iar apoi pusa intr-o perspectiva cat mai generala.

  • A fost greu de gasit esenta problemei la un produs de nisa. Probleme sunt multe, insa a trebuit sa imi concentrez atentia pe o problema care sa fie inteleasa de oricine din audienta. Daca intram in probleme specifice, numai oamenii din target-ul nostru ar fi inteles.

  • Esenta problemei pe care Fish Buzz o rezolva este ca un om nu poate sa fie atent la undita 24/7. Am incercat sa privesc din perspectiva unui om care merge la competitii. O cauza directa a problemei este ca omul poate sa fie neatent fix in momentele importante. Astfel, el se afla sub o presiune continua legata de miza concursului.

  • Asta a fost punctul in care s-a legat totul. Omul care merge la competitii este in timpul lui liber, dar este sub o presiune constanta. Cum se poate bucura de pescuitul in sine?

  • Generalizat, a iesit introducerea: “Ati remarcat vreodata cat de greu este sa te bucuri de timpul liber cat timp esti sub presiune?” (In engleza suna mai bine)
    

    Continut – Problema

  • Dupa ce am prezentat subtil esenta problemei intr-un mod general, am dorit sa particularizez si sa nuantez. Mai precis, din perspectiva usor abstracta din introducere, am facut un pas inainte si am prezentat exact punctele de la care am plecat in formularea introducerii, elementele specifice problemei.

  • Pe scurt, prima idee din continut a fost “Pescuitul e misto, dar uite problema specifica: Un om nu poate sa fie atent 24/7 si poate sa rateze momente in care pestele a muscat momeala”.

  • Lucrurile grele s-au cam terminat in punctul asta. S-a captat atentia, s-a prezentat problema.

  • In momentul asta in pitch am considerat ca e un moment bun sa ma prezint si sa mentionez numele proiectului.
    

    Continut – Solutie

  • Am prezentat apoi solutia pe care Fish Buzz o ofera la problema prezentata anterior, mentionand aspecte precum: “Cui se adreseaza produsul?”, “Care sunt functionalitatile produsului?”, “Care sunt avantajele competitive ale produsului?”, “Cum arata target market-ul?”

  • Daca ideea start-up-ului e clara, singura greutate aici este sa gasesti cuvintele potrivite incat sa cuprinzi cat mai multa informatie intr-un volum de cuvinte cat mai mic.

  • In cazul unui pitch de follow-up aici se pot adauga descrie strategii de business, de marketing etc.
    

    Concluzie

  • Nu am facut o concluzie “wow”. In pitch-ul initial includeam si faptul ca aplicatia Fish Buzz este o platforma de socializare in care te puteai intrece gamificat cu prieteni de oriunde din lume. Suna foarte fezabil in momentul ala de timp si era o idee buna cu care sa inchei pitch-ul.

  • Am experimentat putin cu concluziile in Innovation Labs. Am avut concluzii in care ofeream oamenilor o invitatie “Va asteptam sa stam de vorba la stand…”/ “Va invitam intr-o zi la pescuit…”, chestii cat mai friendly. Am avut concluzii simple in care doar imi terminam ideea, punctam clar ca ala este finalul si dupaia multumeam. Am avut concluzii in care doar aruncam o intrebare retorica, multumeam si plecam.

• Au urmat apoi cateva ore de repetitii. A fost etapa in care m-am jucat foarte mult cu non-verbalul. Am inceput sa testez pauze in vorbire si gesticulatie specifica pentru a puncta idei principale. De exemplu, la inceputul prezentarii solutiei mentionam 3 cuvinte ce defineau ideea de baza a proiectului “…fish catching technology.” Am vrut sa subilinez ideea, asa ca am adaugat pauze clare intre cuvinte. In acelasi timp, indicam cu ajutorul bratului 3 directii in timp ce pronuntam cuvintele. La primul cuvant indicam diagonal dreapta spre public, la al doilea cuvant indicam perpendicular la public, iar la ultimul cuvant diagonal stanga spre public.

• Sunt mici detalii care ajuta la un control mai bun al audientei si la sublinierea unor idei.

• M-am jucat cu tonul vocii, cu accentul in engleza. Poate pentru unii nu sunt lucruri importante, insa la nivel inalt chiar cred ca nonverbalul este diferentiatorul principal intre speakeri.

• Cred ca cele mai importante lucruri in realizarea unui pitch sunt:

  • Sa crezi in ideea start-up-ului pe care il prezinti.

  • Sa folosesti propozitii scurte, la obiect, cu un volum mic de cuvinte, dar cu un impact puternic.

  • Sa prezinti in pitch strict ideile pe care le simti ca rezoneaza cu tine. You can fake it, dar audienta va simti. Ideile in care crezi se prezinta mult mai natural si se retin foarte usor.

  • Practice makes perfect. Nu o sa iasa un pitch perfect niciodata din prima. Cu cat repeti mai mult, cu atat te poti concentra pe mai multe aspecte non-verbale, unul cate unul. Cu cat ai pus la punct mai multe perspective legate de non-verbal, cu atat pitch-ul tau va fi mai complet, mai elegant si mai apreciat.

3 zile+ pentru un pitch de un minut, a fost o experienta de invatare foarte buna. Ma uit inapoi si pot spune fara indoiala ca a meritat efortul. Pitch-ul meu era pregatit, iar Hackatonul Innovation Labs 2016 era aproape.